Como compradores somos tremendamente vulnerables a la compra no planeada. Se trata de esas compras que no hemos planificado, y, que a menudo son resultado del consumo impulsivo. Obviamente al comercio le le interesa incitar este tipo de compras, y al usuario aprender a resistirse: veamos cómo.
Y lo primero que debemos tener muy claro es que no estamos ante algo poco importante. El volumen que supone las compras no planificadas en las economías domésticas es realmente amplio, a falta de datos más concretos en nuestro país, en otros países como por ejemplo Estados Unidos se da por sentado que cerca de la mitad de las compras son compras no planificadas, comprenderemos pues porque al comercio le interesa incentivarlas y al usuario racionalizarlas.
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La mejor manera de visualizar todo esto es con ejemplos prácticos, vamos a repasar cuatro estrategias habituales para incentivar la compra no planificada y como usuarios veremos también que podemos hacer para resistir esto.
Precios
Es una de las estrategias más comunes y, además como activo, ya que obviamente el precio resulta un elemento muy atractivo para el usuario.
No vamos a entrar a discutir o no las políticas de inflar los precios regulares para posteriormente poder ejercer dos y hasta tres rebajas y descuentos de dichos precios, volviéndolos en principio mucho más atractivos pero aún rentables, este es un hecho que se da aunque a veces parezca tabú hablar de ello así que lo apartaremos, sin embargo, los incentivos a partir del precio son muchos, envíos gratuitos, dos objetos por el precio de uno, descuentos a partir de un volumen de consumo determinado que premia con un cupón por una cantidad equis que deberá ser a su vez invertida en compra…
Existen cientos de mecanismos similares, algunos de ellos, muy útiles para el comprador cuando realmente se trata de comprar cosas necesarias, y sin embargo realmente son un semillero de la compra no planificada.
Cómo Resistir
En este caso es la planificación el todo. Si se desea no sucumbir a los incentivos de los precios para las compras no planificadas, es básico establecer un límite de gasto general, y gastos parciales para lo que se desea adquirir.
Esto se puede llevar al extremo e incluso de eliminar a herramientas que son poco dadas a ayudar en el control del gasto como las tarjetas de crédito, y controlar mucho más las compras a partir del pago en metálico.
Experiencia de la compra
Estamos ante una cuestión que en los últimos años ha mejorado de manera espectacular. El comerciante ha sido consciente de que la experiencia de compra implica que el cliente es mucho más propenso a pasar más tiempo en su establecimiento, algo de lo que saben mucho a lo largo del tiempo los locales de hostelería y que sea trasladado prácticamente a todos los sectores.
La oferta de una buena experiencia compradora era de hecho uno de los principales generadores de redes sociales orientadas al comercio antes de la existencia de las redes sociales como las conocemos, ya que generaba un tejido de satisfacción del cliente que resultaba trasmitido en cadena a partir de sus familiares y amigos directos.
Las tácticas son infinitas, por ejemplo ahora que es verano, una de esas temperaturas de aire acondicionado industrial que parece movernos los cabellos al entrar en los locales, un ambiente agradable, una atención exquisita… todo ello orientado a que nos sintamos muy cómodos y lógicamente prestemos mucha atención a las ofertas que nos han colocado estratégicamente.
Cómo Resistir
En este caso no se trata de resistir, se trata de racionalizar. En estos espacios la tendencia a la compra en los primeros compases de estancia es muy alta, y la sensación que se genera de satisfacción por la compra durante este primer periodo de tiempo también lo es. Sin embargo habitualmente es con los productos comprados al final de la estancia con los que más satisfecho se suele encontrar el usuario.
Esto tiene una explicación; la compra impulsiva, la que se genera de manera no planificada en este caso inducida, no dura mucho tiempo, es una sensación en la que interviene la dopamina, y al cabo de un período de tiempo no se elimina pero se rebaja una proporción importante. Un ejercicio interesante es pasear por el local comercial tranquilamente con esas compras que hemos realizado durante los 15 o 20 primeros minutos dentro de la cesta, pasado ese tiempo nos detenemos a comprobar y revisar realmente si estamos comprando algo que nos hace falta o algo que nos ha atraído pero no es lo que veníamos a buscar y ni tan siquiera es necesario.
